I – La estrategia de ventas
¿Qué quiere el cliente? ¿Qué le interesa de nosotros?
¿Cuándo estará dispuesto a comprar?
¿Por qué unos clientes son más rentables que otros?
¿Qué estrategia debo seguir para no fallar en la venta?
Proceso comercial
Tipos de clientes
Tipos de comerciales
¿Cómo diseñar un argumentario eficaz de venta?

II – La dirección del equipo de ventas
Organización de la red comercial:

• Establecimiento de rutas
• Procedimientos comerciales
• Tipos de contratos comerciales

Dirigir equipos de ventas:

• Las funciones y los puestos
• Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias
• El proceso de selección e integración: reclutamiento, selección, evaluación y formación
• El manual de ventas
• El plan de carrera en ventas
• Sistemas de motivación y animación
• Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos
• La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación
• La evaluación y el seguimiento de la red de ventas

Control comercial:

• Sistemas cuantitativos
• Sistemas cualitativos
• Sistemas mixtos

III – Previsión de ventas y fijación de objetivos
Los métodos de previsión y su utilidad
El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados
Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes
El sistema de fijación de objetivos de venta:

• Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta
• Objetivos de venta y participación

La cuota de ventas y su fijación:

• Cuotas de actividad
• Cuotas de volumen y rentabilidad
• Cuotas de participación
• Cuotas económicas y financieras
• La estacionalidad y las cuotas

IV –  Introducción al Marketing 
Introducción a la dirección de marketing
El proceso de compra
Segmentación
El ciclo de vida del producto
El mix de marketing y las 4 p's
Posicionamiento

V – Investigación de Mercados 
Objetivos de la investigación comercial
Técnicas de investigación comercial
Análisis de las preferencias y de las percepciones
El informe de la investigación de mercado

VI – Política de Producto 
Concepto, clasificación e identificación de producto
Segmentación y posicionamiento del producto
El ciclo de vida del producto
Análisis y decisiones de la línea de productos
Lanzamiento de nuevos productos

VII – Política de Precio
Concepto de precio-coste-margen
Condicionantes en la fijación de precios
Estrategias y métodos de fijación de precios
Modelos de fijación de precios

VIII – Política de Distribución 
Concepto y función del canal de distribución
Selección, localización y dimensión de canales de distribución
Estudio de los diferentes tipos de canales
La franquicia

IX – Política de Comunicación
Concepto del mix de comunicación
La publicidad: estrategia publicitaria y de control
La promoción: técnicas, promoción y control
La planificación de medios on-line

X – Merchandising
Concepto de merchandising: marketing aplicado al punto de venta
Funciones principales y tipos de merchandising
Gestión del surtido
Arquitectura del punto de venta y gestión estratégica del lineal

XI – Marketing Digital
La nueva publicidad audiovisual: Youtube.
Buzz marketing
Diseño y usabilidad
RSS, Podcast, Wikis,…
Blended marketing: integración acciones on y off
Digital marketing audit: cuadro de mando y análisis digital de campañas offline
Customer intelligence
Investigación de mercados online

La publicidad cada vez es menos efectiva y poco creíble. Este módulo tiene como objetivo el aprender a desarrollar Internet como una herramienta de comunicación y demostración de los beneficios de la oferta de la empresa de forma menos costosa.

XII – Plan de Marketing
El nuevo marketing enfocado al cliente
Marketing directo versus publicidad general
Fases de un plan de marketing basado en el cliente

XIII – Satisfacción y fidelización de clientes
Del marketing transaccional al marketing relacional
Cómo calcular el valor de vida del cliente
Captación y programas de fidelización
Gestión de relación con clientes: CRM
Marketing de experiencias

XIV – El Marketing del mercado del Lujo
Análisis del sector del lujo
Mercados destinatarios: Rusia, China, India y Brasil
El precio como elementos del marketing mix
El retailing en el mercado del lujo
La gestión de la imagen y las Relaciones Públicas en una marca de Lujo

XV – Branding. Como crear una marca
Creación de la cultura de la marca
Como comunicar la marca con acciones above y below